Ioana Filipescu-Stamboli: Vânzătorul și cumpărătorul văd același tablou, dar fiecare vede altceva

Un model unic pe piața românească, deținut de Alvarez & Marsal!

Ioana Filipescu-Stamboli: Vânzătorul și cumpărătorul văd același tablou, dar fiecare vede altceva

Ioana Filipescu se numără, fără îndoială, printre cele mai respectate și influente femei din mediul de afaceri din România.

Cu o carieră profesională de peste trei decenii în domeniul consultanței financiare și al bancherului de investiții, ea ocupă în prezent funcția de Director General la Alvarez & Marsal România.

În spatele succeselor sale stă o bază academică deosebită și riguroasă: o diplomă de master în inginerie, un MBA executiv și statutul de absolventă a prestigioasei École Nationale d’Administration (ENA) din Paris, instituție recunoscută la nivel mondial pentru formarea elitelor de leadership.

Această viziune multidisciplinară a fost esențială în interacțiunea cu marii investitori. Investitorii care vin în România nu cumpără doar o companie, ci și riscul de țară: reglementare, fiscalitate, stabilitate instituțională.

Capacitatea mea de a discuta cu ei toate aceste aspecte, de la soliditatea afacerii și rezultatele financiare până la contextul viitor, mi-a câștigat de multe ori încrederea lor.

Iar încrederea, în meseria noastră, este moneda care nu se devalorizează.

În prima parte a anului 2026, ați preluat coordonarea portofoliului local de M&A și de finanțare în cadrul acestei firme americane de consultanță cu reputație internațională. Care sunt principalele provocări pe care le identificați în România în acest moment și ce așteptări concrete aveți de la acest mandat în ceea ce privește deblocarea și structurarea tranzacțiilor?

Piața de M&A din România nu suferă de lipsă de capital și nici de oportunități. Ea seamănă cu un râu care are la fel de multă apă ca înainte, dar și-a schimbat albia: banii nu mai curg spre promisiuni, ci spre companii care pot demonstra valoare reală.

Provocarea principală constă în decalajul de evaluare.

Antreprenorii au așteptări ridicate, cumpărătorii sunt extrem de prudenți, costul accesului la capital rămâne ridicat, iar analiza din procesul de due diligence a devenit tot mai aprofundată.

Multe tranzacții promițătoare nu se blochează din lipsă de interes, ci din dificultatea de a agrea o structură acceptabilă pentru ambele părți. Tocmai de aceea cred că soluția nu mai poate veni dintr-o singură direcție.

Alvarez & Marsal deține un model pe care îl consider unic pe piața românească: reunește sub același acoperiș consultanța în strategie, consultanța financiară de M&A și asistența în accesarea finanțării. Un antreprenor nu mai trebuie să bată la trei uși diferite, una pentru planul de dezvoltare, alta pentru tranzacție și a treia pentru capital. Le găsește pe toate într-un singur loc, cu o singură echipă care vede întregul tablou. Așteptarea mea de la acest mandat este să transformăm acest model în semnătura noastră în România.

Suntem o echipă aflată la început de drum aici, iar ambiția noastră este să ne diferențiem prin servicii integrate: să pregătim compania înainte de începerea tranzacției, să structurăm tranzacția astfel încât riscul să fie împărțit inteligent și să asigurăm finanțarea potrivită, pentru ca planul de afaceri să fie credibil pentru investitor încă de la început.

Ați menționat recent că piața autohtonă de M&A traversează o fază de „realism structural”, unde cumpărătorii caută integrare verticală și consolidare, nu doar promisiuni speculative. Având în vedere provocările legate de costul finanțării, cum plănuiți să folosiți ecosistemul global al Alvarez & Marsal pentru a ajuta companiile locale să atragă capital?

Da, cred că traversăm o eră a realismului structural. Dacă acum câțiva ani se cumpărau uneori artificii, adică planuri de creștere spectaculoase pe hârtie, astăzi se cumpără fundații solide. Tranzacțiile de succes se sprijină pe parteneriate în care riscul este împărțit inteligent între cumpărătorul strategic și antreprenor, nu pe promisiuni speculative. Piața din România este lichidă, dar selectivă. Băncile sunt bine capitalizate, însă cer garanții și covenants mai stricte. Fondurile regionale au capital de plasat și apelează tot mai des la club deals, în care mai mulți investitori își unesc forțele.

Pentru companiile medii, obligațiunile listate la Bursa de Valori București pot finanța creșterea înainte de o tranzacție. Ecosistemul Alvarez & Marsal ajută în două feluri.

Primul este accesul la investitori strategici și financiari din Marea Britanie, SUA și Europa de Vest, care privesc România ca pe un hub de creștere în regiune.

Nu doar recomandă, ci acționează!

Al doilea este capacitatea de a structura soluții de finanțare potrivite fiecărei etape, de la dezvoltarea companiei până la realizarea unei achiziții. Rolul nostru este să conectăm companiile românești solide cu investitorii potriviți, la care altfel ar ajunge mai greu.

După o carieră de peste 30 de ani în instituții de prestigiu (BERD, Raiffeisen, KPMG, Deloitte) și o perioadă de consultanță independentă, ce anume v-a atras la modelul de business al M&A? Cum se completează expertiza lor recunoscută în restructurare și optimizare operațională cu activitatea clasică de M&A?

M-a atras faptul că Alvarez & Marsal nu este o firmă care doar recomandă. Mulți consultanți desenează harta și își iau rămas-bun la marginea drumului.

A&M poate rămâne alături de client pe drum, acolo unde se câștigă sau se pierde valoarea.

Modelul nu este unul teoretic: atunci când situația o cere, colegii noștri pot prelua inclusiv poziții de interim management, conducând efectiv o companie printr-o perioadă de transformare sau de criză.

Mai este un lucru care face diferența: structura.

Modelul clasic de consultanță seamănă cu o piramidă, cu mulți juniori la bază și puțini parteneri în vârf, pe care clientul îi vede mai ales la ședințele importante.

Prin comparație, Alvarez & Marsal este semnificativ mai puțin piramidală.

Se bazează pe profesioniști seniori, cu experiență de management în industrie și în sectoarele pe care le acoperă, oameni care au condus ei înșiși companii sau divizii și știu din interior cum arată o restructurare, o integrare sau o creștere accelerată. Clientul lucrează direct cu ei, iar sfatul pe care îl primește vine din practică, nu din manual. Această paletă de servicii, de la strategie, M&A și finanțare până la implicarea directă în implementare, ne diferențiază de ceilalți jucători din piață. Iar ea răspunde exact la ce caută astăzi cumpărătorii: companii care pot deveni mai eficiente imediat după tranzacție.

În sectoarele fragmentate din România, strategia de consolidare prin achiziția unei companii-platformă, urmată de achiziții complementare, devine tot mai frecventă, iar investitorul are nevoie de un partener care să-l ajute nu doar să realizeze achiziția, ci și să integreze companiile și să dezvolte afacerea rezultată.

Aici, expertiza în restructurare și în performanță operațională completează firesc activitatea clasică de M&A. Putem crea valoare înainte de vânzare, putem gestiona situații dificile și putem sprijini integrarea după tranzacție. Pentru un antreprenor, este diferența dintre a-și vinde compania așa cum este și a o vinde după ce i-a valorificat mai bine potențialul.

Sunteți recunoscută pentru faptul că ați sprijinit în mod predominant antreprenorii români în procesele de exit sau atragere de investitori (în tranzacții de referință precum Labormed, Fabryo sau Farmexim/Help Net). În procesul de negociere, care sunt cele mai mari provocări în a alinia așteptările de preț ale vânzătorilor locali cu evaluările și prudența cumpărătorilor internaționali sau a fondurilor de private equity?

De multe ori vânzătorul și cumpărătorul privesc același tablou, dar fiecare vede altceva. Antreprenorul vede anii de muncă, nopțile nedormite, riscurile asumate când nimeni nu credea în el. Investitorul vede riscurile de acum încolo: dependența de fondator, concentrarea clienților, expunerile fiscale. Ambele perspective sunt legitime, și aici începe munca mea. Rolul meu este să spun devreme și onest care este evaluarea realistă a companiei. Un adevăr incomod spus la început valorează mai mult decât o iluzie care se sparge în procesul de due diligence.

Astăzi, prețul fix plătit integral la semnare este tot mai rar. Tranzacțiile se deblochează prin earn-out, prin vendor loan sau prin păstrarea fondatorului cu o participație minoritară pe o perioadă de tranziție. În piața de fuziuni și achiziții, negocierea nu mai privește doar prețul, ci calitatea execuției și structura parteneriatului.

Cele mai bune tranzacții la care am lucrat au fost cele în care fiecare parte a cedat ceva, dar a câștigat mai mult.

Tranzacțiile mari au o componentă emoțională profundă, mai ales pentru fondatorii care își vând afacerea pornită de la zero. Cum gestionați, ca bancher de investiții, această tensiune dintre cifrele reci din rapoartele de due diligence și atașamentul uman al antreprenorului?

Un fondator nu vinde doar o companie. Vinde o parte din viața lui: primul birou, primii angajați, clienții câștigați unul câte unul.