Ghid esențial pentru antreprenorii care vor să-și vândă afacerea profitabil

Ce este „povestea acționarilor” și de ce contează atât de mult?

Strategia exit-ului: Cum antreprenorii pot maximiza valoarea afacerii în fața investitorilor

Decizia de a ceda o companie sau o participație nu se ia la întâmplare, ci necesită o planificare strategică care începe cu doi până la trei ani înainte de finalizarea tranzacției. Conform analizei realizate de EY România, simpla existență a unui profit sănătos sau a unei cifre de afaceri solide nu garantează automat obținerea unui preț optim.

Investitorii moderni nu se opresoră doar la rezultatele istorice; ei examinează atent potențialul de creștere viitoare, gradul de dependență a firmei față de fondatorul său și toate riscurile fiscale sau operaționale care ar putea afecta viitorul companiei.

Această analiză identifică șase piloni esențiali pentru pregătirea corectă a unui proces de vânzare.

Multe afaceri sunt percepute ca fiind profitabile, ceea ce duce mulți proprietari să creadă că au deja un „preț de piață” clar.

În realitate, distanța dintre valoarea teoretică a unei companii și suma pe care un cumpărător este dispus să o plătească depinde în mare măsură de calitatea prezentării și a documentării datelor.

Un studiu EY-Parthenon din 2026 relevă că numeroase echipe de management, după ce au trecut prin procesul de vânzare, au recunoscut că ar fi trebuit să aloce mai mult timp pentru pregătirea tranzacției.

Dificultățile frecvente au inclus întrebările investitorilor privind concurența, riscurile pieței și capacitatea firmei de a menține performanțele în timp.

Miruna Enache, Transaction Tax Partner la EY România, împreună cu Liliana Bușoiu, Partener și lider al echipei de due diligence financiar la EY-Parthenon, au elaborat o analiză detaliată pentru StartupCafe. ro, în care explică factorii care determină evaluarea unei firme și ce aspecte trebuie să ia în seamă antreprenorii înainte de a demara un exit.

De ce o firmă profitabilă nu se vinde neapărat la prețul dorit

O concluzie centrală a cercetării EY este că o afacere poate genera valoare reală, dar proprietarul poate eșua să o valorifice integral la momentul vânzării. Această discrepanță apare când rezultatele financiare nu sunt susținute de informații suficiente despre activitatea curentă, perspectivele de creștere și avantajele competitive ale companiei. Investitorii nu se limitează la cifrele de bază; ei analizează eficiența operațională, capacitatea de a reține clienții, randamentul investițiilor anterioare și posibilitățile de extindere.

O firmă care poate demonstra prin date concrete originea profitului și modul în care poate continua să crească are șanse mult mai mari să finalizeze tranzacția cu succes.

Din contră, absența indicatorilor de performanță clari, a bugetelor și a prognozelor financiare credibile poate scădea valoarea recunoscută de cumpărători, chiar dacă afacerea este profitabilă.

Investitorii cumpără viitorul companiei, nu doar trecutul

„Astfel, o companie cu rezultate financiare foarte bune, dar fără perspective clare de dezvoltare, poate primi o evaluare mai mică decât o afacere capabilă să demonstreze un potențial de creștere credibil”, se precizează în analiza EY. Liliana Bușoiu subliniază că managementul trebuie să fie pregătit să susțină aceste perspective în discuțiile cu investitorii, sprijinindu-se pe documente și scenarii financiare concrete.

Riscurile fiscale pot scădea prețul sau chiar bloca vânzarea

Specialiștii EY atrag atenția asupra unui aspect pe care antreprenorii îl subestimează frecvent: situația fiscală a companiei.

Înainte de a finaliza o achiziție, investitorii verifică nu doar rezultatele financiare, ci și obligațiile fiscale eventuale, contractele, documentația prețurilor de transfer, tratamentul TVA și alte riscuri care ar putea genera costuri suplimentare după închiderea tranzacției.

Acest proces face parte din due diligence, adică analiza detaliată prin care cumpărătorul verifică starea companiei înainte de a lua decizia de achiziție.

O problemă fiscală descoperită la verificare poate reduce prețul tranzacției!

„O problemă fiscală descoperită în timpul verificărilor poate determina cumpărătorul să solicite reducerea prețului, garanții suplimentare sau despăgubiri pentru riscurile identificate”, arată analiza EY, semnată de Miruna Enache. În cazuri extreme, descoperirea unor probleme majore poate duce la abandonarea totală a tranzacției. Prin urmare, o firmă care prezintă o documentație financiară și fiscală impecabilă transmite investitorilor o încredere mult mai mare, facilitând negocierea unui preț mai bun.

Șase aspecte esențiale pentru un exit reușit

Pornind de la aceste observații, echipa EY România identifică șase aspecte care pot influența direct prețul și condițiile unei tranzacții:

1. Pregătirea vânzării începe cu doi-trei ani înainte Potrivit EY, intervalul ideal pentru pregătirea unui exit este de 24-36 de luni înainte de lansarea procesului de vânzare. Motivul este simplu: investitorii analizează performanțele pe parcursul mai multor exerciții financiare, nu doar rezultatele din ultimul an. O evoluție constantă, susținută de raportări credibile, poate justifica aplicarea unor multipli de evaluare mai mari.

Specialistele EY consideră că antreprenorii ar trebui să-și organizeze companiile ca și cum ar urma să le vândă în viitorul apropiat, chiar dacă nu au încă această intenție.

2. Cifrele companiei trebuie să poată fi verificate și explicate Mulți proprietari cunosc foarte bine activitatea firmei, dar urmăresc informal doar o parte dintre indicatorii operaționali. Pentru investitori, însă, explicațiile antreprenorului trebuie susținute de date concrete. Analiza EY evidențiază importanța unui set de indicatori de performanță (KPI), bugete, prognoze financiare și scenarii de creștere, precum și a documentării evoluției profitabilității.

Investiția într-o echipă financiară profesionistă și într-un sistem de raportare performant este de obicei mult mai mică decât suma pe care antreprenorul riscă să o piardă la vânzare din cauza informațiilor insuficiente.

Potrivit EY, această argumentație, denumită „equity story”, trebuie pregătită și testată înainte de începerea negocierilor, inclusiv prin simularea întrebărilor dificile pe care le-ar putea pune potențialii cumpărători.

4. Dependența excesivă de fondator scădea valoarea Unul dintre riscurile urmărite de investitori este dependența excesivă a afacerii de proprietarul său. În multe companii antreprenoriale, fondatorul gestionează personal relațiile cu cei mai importanți clienți, ia deciziile strategice și deține o mare parte din cunoștințele esențiale pentru funcționarea afacerii.

Pentru cumpărător, această situație ridică o întrebare critică: ce se întâmplă cu firma dacă fondatorul pleacă după tranzacție?

O companie cu o echipă de management autonomă, procese bine definite și relații comerciale care nu depind exclusiv de proprietar este, de regulă, mai valoroasă decât una care nu poate funcționa fără implicarea sa directă.

5. Problemele fiscale pot diminua valoarea tranzacției Documentele fiscale incomplete, contractele insuficient documentate, eventualele litigii și obligațiile fiscale neclare pot afecta direct prețul de vânzare. Analiza EY subliniază importanța identificării și remedierii acestor vulnerabilități înainte de lansarea tranzacției. O funcție fiscală bine organizată, documentația completă și procedurile clare de conformare reduc riscurile percepute de cumpărător și pot contribui la obținerea evaluării dorite.

Verificarea independentă înainte de apariția cumpărătorului

Ultimul aspect evidențiat de EY este realizarea unui „vendor due diligence” – o analiză independentă a afacerii comandată de vânzător, înainte ca potențialul cumpărător să înceapă propriile verificări.

Aceasta poate acoperi situația financiară și fiscală, aspectele juridice, resursele umane, activitatea operațională, problemele tehnice și de mediu. Scopul este identificarea vulnerabilităților într-un moment în care antreprenorul încă poate lua măsuri pentru remedierea lor. O astfel de analiză poate determina inclusiv amânarea tranzacției, dacă problemele identificate riscă să reducă semnificativ prețul.

În schimb, remedierea acestora înainte de vânzare poate îmbunătăți evaluarea afacerii.

Când este momentul potrivit pentru vânzarea companiei?

Concluzia analizei EY este că pregătirea pentru exit nu ar trebui să înceapă în momentul în care apare primul cumpărător.

Într-o piață în care investitorii sunt tot mai selectivi, rezultatele financiare trebuie însoțite de capacitatea companiei de a demonstra că își poate menține performanțele și că dispune de perspective reale de dezvoltare.